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微酒調(diào)查 | 庫存之殤，何時能解？

微酒調(diào)查 | 庫存之殤，何時能解？

剛剛過去的2024年，白酒行業(yè)庫存總量達(dá)到了歷史新高，從生產(chǎn)企業(yè)到經(jīng)銷商，各個環(huán)節(jié)都積壓著大量的庫存。
據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，部分企業(yè)的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)甚至超過了一年，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于正常水平。尤其是第三季度，全國各地的經(jīng)銷商均反映庫存不堪重負(fù)，有酒商明確表示第四季度即使完不成廠家要求的年度任務(wù)，也不再打款積壓庫存。
本文將進(jìn)一步分析庫存現(xiàn)象，并探討其背后的原因、影響以及解決策略。

01
庫存之困，原因何在？

在庫存問題上，每個環(huán)節(jié)幾乎都倍感壓力。
盛初咨詢戰(zhàn)委會專家魏朝陽認(rèn)為，現(xiàn)在酒水產(chǎn)品庫存是一個層層傳導(dǎo)的過程，如果說，煙酒店是毛細(xì)血管，那么酒商就是動脈，酒廠實(shí)際上就是心臟。
“過去酒商壓貨到煙酒店，終端壓力比較大，酒商庫存相對比較良性，當(dāng)煙酒店壓不動，酒商庫存開始高企，進(jìn)一步傳導(dǎo)到酒廠，就會出現(xiàn)酒廠壓不動貨、業(yè)績下滑的情況。從去年到今年的市場狀況，正是這一傳導(dǎo)過程的寫照。”在魏朝陽看來，“目前壓力傳導(dǎo)到了酒廠，我們認(rèn)為2024年第四季度大概率很多酒企的業(yè)績承壓都會非常大。”
而庫存之困，背后原因又何在？
其一，是市場需求放緩：
今年以來，外部環(huán)境變化帶來的不確定性增多，全球經(jīng)濟(jì)增長動能不足，我國經(jīng)濟(jì)運(yùn)行總體平穩(wěn)，但仍面臨有效需求不足、社會預(yù)期偏弱等挑戰(zhàn)，經(jīng)濟(jì)增速也有所放緩。
在宏觀經(jīng)濟(jì)形勢的影響下，消費(fèi)者的收入增長預(yù)期降低，消費(fèi)信心不足，對白酒等非必需品的消費(fèi)需求也相應(yīng)減少。
成都酒商老陳補(bǔ)充道，“前幾年，消費(fèi)升級一直是白酒行業(yè)發(fā)展的重要驅(qū)動力，現(xiàn)在，消費(fèi)者更加注重性價比，對中高端白酒的需求有所下降，這種消費(fèi)需求的變化導(dǎo)致了中高端白酒庫存積壓。”
其二，是產(chǎn)能擴(kuò)張過度：
在過去幾年中，白酒行業(yè)呈現(xiàn)出快速發(fā)展的態(tài)勢，企業(yè)盈利能力較強(qiáng)，在這種背景下，許多白酒企業(yè)紛紛擴(kuò)大產(chǎn)能，進(jìn)行大規(guī)模的投資建設(shè)。
然而，隨著市場需求的放緩，這些新增產(chǎn)能無法得到有效消化，導(dǎo)致庫存積壓問題日益嚴(yán)重。疊加白酒行業(yè)競爭激烈，企業(yè)為了爭奪市場份額，不斷加大生產(chǎn)和銷售力度。

一些企業(yè)為了完成銷售任務(wù)，不得不將庫存壓力轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商。經(jīng)銷商為了消化庫存，不得不降低價格進(jìn)行促銷，從而引發(fā)了價格戰(zhàn)，進(jìn)一步加劇了市場競爭和庫存積壓問題。

其三，是銷售渠道不暢：

其三，是銷售渠道不暢：
隨著電商平臺和新零售渠道的崛起，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的市場份額受到了擠壓，銷售能力下降。
河南酒商李女士表示，“現(xiàn)在的消費(fèi)渠道更加多元化，對傳統(tǒng)的經(jīng)銷商渠道依賴度較低，導(dǎo)致了庫存積壓問題更加突出。”
“現(xiàn)在日子肯定是難熬的。”她如是表示。

02
白酒庫存問題是“隱痛”？

對比其它行業(yè)，酒業(yè)的庫存問題似乎不那么嚴(yán)重。

對比其它行業(yè)，酒業(yè)的庫存問題似乎不那么嚴(yán)重。
新世界百貨商場負(fù)責(zé)運(yùn)營的老張，以服裝行業(yè)、電子行業(yè)作為比較，“一般產(chǎn)品的成本約為售價的15-25%，但是產(chǎn)品因庫存積壓而季末打折，可能直接從正常的6-7折下調(diào)到2-3折；而對于電子行業(yè)，庫存成本也很大，一般元器件庫存時間超過半年基本上就等于報廢。”
而他對白酒的認(rèn)知是，“白酒不會過期、不會過季，大不了就留著，反正酒越老也值錢，就當(dāng)是投資了，這種產(chǎn)品屬性天生就讓白酒生意具有穿越周期的優(yōu)勢，這是多數(shù)生意比不了的。”
事實(shí)上，庫存問題帶來的壓力不可小覷。
首先是資金周轉(zhuǎn)困難。老陳表示，“庫存成本就是資金成本，存貨是對資金的占用，存貨賣不出去就沒有款項(xiàng)回流，我們現(xiàn)金流就會很緊張。”
庫存過大，進(jìn)而導(dǎo)致酒商無法及時回籠資金，影響了正常生產(chǎn)經(jīng)營和投資活動；同時，酒商還需要承擔(dān)庫存商品的倉儲費(fèi)用、管理費(fèi)用和貶值風(fēng)險，增加運(yùn)營成本。
酒商吳先生表示，“事實(shí)上，最近幾年賺的錢大部分都在庫房里，先款后貨，對酒企來說是蜜糖，對我們則是砒霜。”
昨天的蓄水池，已成為今天的堰塞湖。“現(xiàn)在經(jīng)銷商庫存已經(jīng)處于一個臨界點(diǎn)，如果廠家再不管經(jīng)銷商的死活，接著再壓貨的話，早晚有一天會崩盤。”郝鴻峰在之前的媒體采訪中如是說。
魏朝陽亦表示，“如果不強(qiáng)化以動銷為導(dǎo)向的去庫存工作，就會出現(xiàn)血管堵塞甚至爆裂的風(fēng)險。”

03
解決動銷才能“破局”？

由庫存引發(fā)的白酒行業(yè)危機(jī)不容樂觀，廠商之間已陷入由利益分配引發(fā)的僵持局面。
“解決這個庫存問題，首先得做好動銷，以前好的業(yè)務(wù)員一個月可以賣二三百箱，現(xiàn)在一個月才賣二三十箱，庫存當(dāng)然是越積越多。”負(fù)責(zé)多品牌渠道以及終端的北京酒商石女士表示。
在石女士看來，2024年庫存問題明顯，中高端白酒庫存占比較大，而一線業(yè)務(wù)員是產(chǎn)品的第一推薦官，也是解決庫存問題的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，“由于中高端白酒價格較高，消費(fèi)市場相對有限，一些客戶會和業(yè)務(wù)員質(zhì)疑定價，這時候就要求業(yè)務(wù)員會講價值，對產(chǎn)品的品牌、工藝、口感胸有成竹。”
“然而，由于2024年庫存、動銷、回款的不佳表現(xiàn)，業(yè)務(wù)員提成受到明顯影響，進(jìn)而影響積極性，對產(chǎn)品、業(yè)務(wù)不熟悉也不上心，在推薦環(huán)節(jié)就敗下陣來，整體形成一個惡性循環(huán)的局面。”石女士分析道。

其次，酒廠方面也需加強(qiáng)幫扶，“比如產(chǎn)品氛圍需要拉動，最近臨近年關(guān)，酒廠會做一些線上線下福利活動，確實(shí)對動銷有所幫助”。但在動銷力度上，石女士認(rèn)為有待進(jìn)一步提高，“像某些親民產(chǎn)品一瓶返利才2毛多，說實(shí)話經(jīng)銷商熱情是很低的，他們更多覺得是酒廠在管理他們、管控竄貨，而不是在幫助他們。”

老陳也給出建議：“廠家應(yīng)該簡化促銷活動，將重心更多放在類似于陳列之類的簡單且操作性強(qiáng)的動作上，將這些動作做實(shí)、做透，今年下半年，已經(jīng)有一些廠家意識到這個問題，開始逐漸回歸。”
僅僅依靠廠家實(shí)現(xiàn)破局，顯然是不夠的，酒商“自救”同樣重要。
重新梳理產(chǎn)品線也是當(dāng)務(wù)之急。老陳認(rèn)為，“經(jīng)銷商經(jīng)營的品種應(yīng)當(dāng)更集中，適當(dāng)淘汰一些性價比不高的產(chǎn)品，把資金投入到流轉(zhuǎn)更快的產(chǎn)品上。此外，牢牢掌握C端也是經(jīng)銷商必須要做的，當(dāng)下品牌已開始將重心向C端傾斜，經(jīng)銷商更應(yīng)與之保持同頻”。
上海云酒倉張海嘯同樣持此觀點(diǎn)，他認(rèn)為：“除了傳統(tǒng)渠道、店面需要精耕細(xì)作外，團(tuán)購、短視頻、直播帶貨也要走到同行前列。”
魏朝陽則系統(tǒng)地向廠、商提出三大建議：
第一，要控制自己的壓力和欲望。要控制供給，通過控貨甚至停貨的方式消化庫存，恢復(fù)價格，真正構(gòu)建廠商端命運(yùn)共同體。
第二，是要強(qiáng)化以開瓶為導(dǎo)向的消費(fèi)者培育工作。開展主題促銷活動，真正把以壓貨為導(dǎo)向的B端渠道費(fèi)用收縮，轉(zhuǎn)變成為商家和終端動銷賦能的C端活動上。我們注意到有些酒企在開展送汽車、送金條、送旅游等活動，實(shí)際上就是在強(qiáng)化市場動銷。
第三，要進(jìn)一步拓展和創(chuàng)新消費(fèi)場景。比如，酒企和酒商要拓展一些高端餐飲、酒菜搭配這樣的消費(fèi)場景，以及回歸消費(fèi)者的人生大事和日常任務(wù)，重塑產(chǎn)品價值，構(gòu)建強(qiáng)有力的購買理由。
冰凍三尺非一日之寒，“破局”同樣也需要時間，這個2025年注定是艱難的，也因此，廠、商更應(yīng)該攜手共渡難關(guān)。

文 | 微酒團(tuán)隊(duì)